Ürün büyürken ilişki riski gizlenebilir
Bir ürünün satışının artması alıcı tabanının genişlediğini göstermez. Artış tek müşteriden geliyorsa o müşterinin alımındaki değişim ürünü etkiler. Buradaki soru şirketin bütün müşteri portföyü değil, belirli ürünün kimlere satıldığıdır.
Toplam ciro neden yetmez?
Müşterinin işletmedeki genel cirosu yüksek olsa da seçilen ürünü az alabilir. Tersine küçük bir müşteri bu ürünün başlıca alıcısı olabilir. Ürün dışındaki satışları dahil etmek yoğunlaşmanın gerçek kapsamını değiştirir.
Ürün düzeyinde kontrol
Ürün, dönem, birim ve KDV bazını sabitleyin. Net satış miktarı ve tutarını müşteri paylarıyla birlikte okuyun. Başlıca alıcıların katkısını karşılaştırın; kasa/kimliği belirsiz satışları belirli müşteri profiline zorla dönüştürmeyin. Sonra ilgili müşterinin ürün geçmişini inceleyin.
Anonim örnek
Ürün A'nın satışının yarısı Müşteri A'dan geliyor olsun. Şirket genelinde A'nın payı küçük olsa bile bu ürün açısından önemlidir. Satış temsilcisi müşterinin ihtiyacının sürüp sürmediğini görüşür; diğer alıcıları geliştirme kararını ayrıca değerlendirir.
Neyi kanıtlamaz?
Yoğunlaşma müşteri kaybının gerçekleşeceğini veya yeni müşterinin kesin alım yapacağını göstermez. Payın dönemi ve kayıt kapsamı açıklanmalı; iadeler ve kimliği belirsiz satışlar dikkate alınmalıdır.
LEXT yaklaşımı
Stok 360'ın Satış & Müşteriler alanı seçili ürünün müşteri dağılımını ve başlıca müşteri yoğunlaşmasını gösterir. Yetkili Müşteri 360 geçişi ürün ilişkisinin nedenlerini incelemeyi sağlar. Mikro satış hareketleri değiştirilmez.