Yoğunlaşma sorusu
Satışın büyük bölümü az sayıda müşteride toplanıyorsa tek bir ilişkinin değişmesi toplam sonucu etkileyebilir. Ciro payı, müşterinin seçili firma portföyündeki ağırlığını gösterir. Müşterinin kendi bütçesindeki payınızı veya piyasadaki pazar payınızı göstermez.
Tutar neden yetmez?
Portföyün toplamı müşteriden hızlı büyüdüğünde müşterinin mutlak cirosu yükselir ama payı geriler. Firma kapsamı değişirse pay da mekanik olarak değişebilir. Bu nedenle geçmiş ve güncel pay aynı firma ve dönem tanımıyla karşılaştırılmalıdır.
Kontrol yöntemi
Müşterileri net ciro ve paya göre sıralayın. Önce en büyük katkıları, ardından pay ve sıra değişimini okuyun. Düşen payın gerçek satış kaybından mı diğer müşterilerin büyümesinden mi kaynaklandığını ayırın.
Pay değişimini okurken yüzde değişimi ile yüzde puan farkını ayırın. Yüzde 20'den yüzde 16'ya düşüş dört yüzde puandır; müşteri cirosunun yüzde 4 azaldığı anlamına gelmez. Listeye yeni veritabanı eklendiyse karşılaştırmanın paydasını yeniden doğrulayın. Aynı müşteri ünvanının farklı kaynaklarda görünmesi de otomatik grup ilişkisi değildir; müşteri profil grubunun üyeleri kullanıcı tarafından doğrulanmalıdır.
- Firma toplamını sabitleyin
- Pay değişimini yüzde puanla yorumlayın
- İlişki riskini ciro ağırlığıyla birlikte değerlendirin
Örnek: büyüme var, pay azalıyor
Anonim bir firma toplamı 1 milyon TL'den 1,5 milyon TL'ye çıkarken Müşteri A 200 bin TL'den 240 bin TL'ye yükselsin. Müşteri büyümüştür fakat payı yüzde 20'den yüzde 16'ya inmiştir. Görüşmede müşteri geriliyor demek yerine göreli katkı değişimini ve ürün davranışını incelemek gerekir.
Kaçınılacak hata
Payı büyük müşteriye otomatik olarak riskli veya kârlı etiketi vermeyin. Pay bir yoğunlaşma ölçüsüdür; tahsilat, sözleşme veya operasyon bağlamı farklı veriler gerektirir.
LEXT yaklaşımı
1501 net ciro, firma içindeki pay, sıra ve değişim oranını aynı müşteri satırında sunar. Yetkili çoklu veritabanı sonucu ortak görünümde izlenir, ancak farklı firmaların müşteri kimlikleri otomatik birleşmez. Seçilen ilişkiyi Müşteri 360'ta detaylandırabilirsiniz.