Toplam ciro müşteri kaybını neden gizleyebilir?

Dönem toplamı yükselirken önemli bir müşteri küçülmüş, başka bir müşteri tamamen durmuş veya büyüme birkaç yeni müşteriden gelmiş olabilir. Yalnız toplam ciroya bakıldığında portföy içindeki bu yön değişiklikleri görünmez.

Sağlıklı analiz müşteriyi kendi geçmişiyle karşılaştırır. Bunun için güncel dönem ile geçen yılın aynı uzunluktaki eş dönemi kullanılmalı; iade, iskonto, kur ve KDV bazının her iki dönemde de aynı kuralla ele alınması gerekir.

Karşılaştırılabilir dönem nasıl kurulur?

Bugün ayın ortasındaysa geçen yılın tamamı yerine geçen yılın aynı kesim tarihine kadar olan bölüm kullanılmalıdır. Ay sonu ve artık yıl farkları da korunmalıdır; aksi halde bir dönem diğerinden daha fazla satış günü içerir.

LEXT 1501 Müşteri Portföyü, seçilen güncel aralık için geçen yıl eş dönemini merkezi dönem servisiyle oluşturur. Önceki dönem kaynağı yoksa karşılaştırmayı sıfır kabul etmez; veri eksikliği nedeniyle sınıflandırmayı boş bırakabilir.

Büyüyen, küçülen, yeni ve pasifleşen ne anlatır?

Sınıflar aynı müşteri için güncel ve önceki eş dönem net cirosunun varlığına ve değişimine dayanır. Önceki dönemde anlamlı ciro olmayıp güncel dönemde satış oluşması yeni müşteri sinyali; önceki dönemde satış varken güncel dönemde kalmaması pasifleşme sinyalidir. Her iki dönemde satış varsa değişim, işletmenin tanımlı büyüme ve küçülme eşiklerine göre yorumlanır.

Aktif müşteri etiketi, müşterinin portföyde bulunduğunu anlatır; büyüyen veya küçülen etiketi ise yönü açıklar. Bu sınıflar kesin müşteri niyeti veya gelecekteki sipariş garantisi değildir. Satış ekibinin hangi müşteri kaydını incelemesi gerektiğini daraltan kontrol işaretleridir.

Sınıflandırmayı bozan yaygın hatalar

Farklı uzunluktaki dönemleri karşılaştırmak, iadeleri satıştan düşmemek, dövizli hareketleri tutarsız kurla çevirmek veya KDV dahil ve hariç bazları karıştırmak değişim oranını bozar. Perakende ağırlıklı veritabanlarında tek seferlik çok sayıda alıcı da yeni ve pasifleşen sayılarını yükseltebilir.

  • Aynı müşteri kapsamını iki dönemde koruyun
  • Net satıştan iade ve iskontoların aynı kuralla düştüğünü doğrulayın
  • KDV bazını karşılaştırma boyunca değiştirmeyin
  • Çoklu firma sonuçlarında her kaynağın dönemini ayrı doğrulayın
  • Yüzde değişimi ciro payı ve sırasıyla birlikte okuyun

Anonim bir satış ekibi senaryosu

Bir satış yöneticisi haftalık gözden geçirmede önce yüksek paya sahip küçülen müşterileri süzer. Ardından pasifleşen müşterilerde son satış ve açık sipariş durumunu inceler; yeni müşterilerde ise ilk satıştan sonraki devamlılığı takip eder. Böylece ekip tüm müşteri listesini aramak yerine işaretlenen kümelerden başlar.

LEXT Müşteri Portföyü çoklu yetkili Mikro veritabanlarını birleştirebilir; müşteri payı, sırası ve eş dönem değişimini aynı sonuçta gösterebilir. KDV dahil/hariç görünüm değişimi mevcut snapshot üzerinde yapılır. Bu ekran standart 1501 ürünüdür; TELIS'e özel Müşteri 360 sipariş ve fırsat çözümünün kapsamı bu makaleye taşınmamıştır.