Görüşme hangi soruyla başlamalı?
Müşteriye geçen ayki toplam satışı söylemek hazırlığın tamamı değildir. Hangi ürünün azaldığını, müşterinin beklediği siparişi ve varsa tahsilat sorununu bilmiyorsanız görüşme bilgi toplamaya dönüşür. Amaç satış konuşmasını ezberlemek değil, müşteriyle çözülecek soruyu seçmektir.
Parçalı hazırlık neden zayıf kalır?
Satış, sevk ve finans ekipleri farklı tarihli raporlar getirebilir. Bir rapor dönem cirosunu, diğeri bugünkü bakiyeyi gösterir. Başlıklar ve müşteri kapsamı eşitlenmeden bu rakamlar çelişiyormuş gibi görünür.
Hazırlık yöntemi
Tek müşteri kimliğini ve dönemi sabitleyin. Satış trendindeki sapmadan ürün grubuna, ardından açık sipariş ve finans göstergesine geçin. Her bulgu için müşteriye sorulacak açık soru yazın; kanıtlanmamış nedeni görüşme öncesi kesinleştirmeyin.
Hazırlık notunu dört satırda kurabilirsiniz: değişen satış/ürün davranışı, müşterinin beklediği operasyon, finans tarafındaki görüşme konusu ve önerilen sonraki adım. Her satırın karşısına kaynak dönemini veya belge bağını ekleyin. Böylece temsilci konuşmada rapor rakamını tekrar etmek yerine doğrulanacak nedeni sorar. Görüşmeden çıkan yeni bilgi analiz sinyalinden farklıdır; ikisini notta ayrı tutmak sonraki değerlendirmeyi kolaylaştırır.
- İki öncelikli görüşme konusu seçin
- Dönem satışını bugünkü finansla karıştırmayın
- Bekleyen operasyonu satış fırsatından önce ele alın
Anonim görüşme örneği
Müşteri A'nın toplam satışı aynı kalmış, eski ürün grubundaki alımı azalmış ve bir siparişi açık kalmış olsun. Gündem yeni ürün teklifinden önce ürün ihtiyacının değişip değişmediği ve açık siparişin teslim durumudur.
Görüşme sonrası kontrol
Konuşulan maddeyi sorumlu ve tarihle takip işine dönüştürün. Sadece not almak tamamlanma kanıtı değildir; sonraki görüşmede hangi işin açık olduğunu kontrol edin.
LEXT yaklaşımı
Standart 1502 Müşteri 360 satış, ürün, sipariş ve finansı aynı profilde gösterir. Analiz & Aksiyon alanında kullanıcı onaylı takip kaydı tutulabilir. Mikro ana kayıt sistemi olarak kalır; aksiyon notları LEXT'te saklanır.