Ciro sırası hangi soruyu cevaplar?
Satış ekibi en yüksek cirolu müşteriye daha çok zaman ayırabilir. Ancak sıralama sadece dönem katkısını gösterir; tahsilat davranışı, ilişkinin devamlılığı veya kâr hakkında tek başına hüküm vermez. Değer segmentasyonu, sınırlı görüşme zamanının hangi ilişkilere ayrılacağını açıklamak içindir.
Tek puan neden yanıltır?
Ciro, ciro payı ve sıra aynı ekonomik bilgiyi tekrar taşıyabilir. Üçünü bağımsız ağırlık gibi toplamak hacmi gereğinden fazla ödüllendirir. Eksik finans bilgisini sıfır puan kabul etmek de verisi az müşteriyi yapay biçimde değersiz gösterir.
Nasıl kontrol edilir?
Önce KDV hariç net ciro katkısını ve firma içindeki kümülatif payı belirleyin. Ardından pay değişimi, ilişki ritmi ve ölçülebilen finans davranışını inceleyin. Her sınıfın hangi veriye dayandığını ve hangi eksenin ölçülemediğini görünür bırakın.
İncelemeye ciro katkısının taban seviyesinden başlayın, ardından seviyeyi değiştiren bileşenin gerekçesini okuyun. Bir müşterinin seviyesinin yükselmesi için ilişkinin devamlılığı ve finans davranışı ayrı önem taşıyabilir. Kritik finans uyarısını ciro katkısından düşüp görünmez hale getirmeyin. Görüşme listesinde müşterinin seviyesiyle birlikte neden izlendiğini de yazın; bu liste satış ve finansın farklı önceliklerini aynı karar bağlamında konuşmasını sağlar.
- Firmaları tek Pareto havuzunda eritmeyin
- Değeri tahsilat riskinden ayrı okuyun
- Net satış bulunmayan kısa kapsamı ayrıca belirtin
Örnek: önemli ama riskli müşteri
Anonim Müşteri A ciroda üst sıradadır, fakat tahsilat davranışı kötüleşmiştir. Bu durum müşteriyi önemsiz yapmaz; satış ilişkisinin korunmasıyla finans takibinin birlikte yürütülmesini gerektirir. Ziyaret gündemi ve tahsilat sorumlusu ayrı belirlenmelidir.
Dikkat: değer, RFM ve kârlılık aynı değildir
Bir sınıflandırmayı RFM, yaşam boyu değer veya kesin kârlılık modeli diye adlandırmak için o modelin girdileri gerçekten kullanılmalıdır. Portföy değer seviyesi, gelecekteki geliri ya da müşteri kârını garanti etmez.
LEXT yaklaşımı
1501 Müşteri Portföyü değer seviyesini her rapor veritabanında ayrı, KDV hariç net ciro tabanı ve açıklanabilir ilişki/finans bileşenleriyle hesaplar. Ölçülemeyen eksen sıfır sayılmaz; kritik finans uyarısı değerden ayrı tutulur. Seçili müşterinin gerekçesini inceleyip 1502 profilinde görüşme hazırlığını derinleştirebilirsiniz.