Öneri ile gerçek fırsatın farkı
Satış ekibi müşterinin almadığı her ürünü fırsat olarak görebilir. Oysa alım eksikliği ihtiyaç bulunmaması, ürün uyumsuzluğu veya eski bir deneyimden kaynaklanabilir. Fırsat listesi müşteriye soru sormak için öncelik üretmelidir.
Neden rastgele öneri oluşur?
Şirket genelinde çok satan ürün tüm müşterilere uygun sayıldığında profil farkları kaybolur. Sadece geçmiş birlikte satışa bakmak da kullanım ilişkisini kanıtlamaz. Fiş sepet analizi ile müşteri bazlı ürün fırsatı farklı yöntemlerdir.
Doğrulama adımları
Önce müşterinin ürün hiyerarşisindeki mevcut davranışını görün. Daha önce alınmış ama bırakılmış ürünleri yeni önerilerden ayırın. Benzer müşteri alımı, şirket yaygınlığı ve güncellik gibi sinyalleri gerekçeleriyle okuyup müşteri ihtiyacını görüşmede doğrulayın.
Öneri listesinde aynı ürünü hem eski alımı geri kazanma hem yeni ürün tanıtımı diye iki ayrı kesin fırsat gibi saymayın. Müşterinin geçmiş ilişkisi önerinin dilini değiştirir. Daha önce aldığı üründe neden bıraktığını, hiç almadığı üründe ise kullanım ihtiyacını sorun. Benzer müşteri alımı bir kanıt parçasıdır; müşterinin bütçesi, teknik uyumu ve stok ihtiyacı görüşmede doğrulanmadan satış miktarı çıkarılamaz.
- Önerinin nedenini açıklayın
- Kesin satış tutarı vaat etmeyin
- Ürün ihtiyacını müşteriye sorun
Örnek görüşme
Müşteri A belli bir ürün grubunu düzenli alıyor, ilişkili başka kalemi hiç almamış olsun. Bu kayıt bir ihtiyaç sorusu açabilir; müşterinin teknik kullanımı farklıysa teklif uygun olmayabilir. Sinyalin değeri görüşmeyi odaklamasındadır.
Yanlış çıkarımlar
Fırsat sırasını sipariş olasılığı veya TL potansiyel gibi sunmayın. Veri kapsamı ve kural açıklaması bulunmayan öneriyi kesin tahmin kabul etmeyin.
LEXT yaklaşımı
1502 açıklanabilir ürün fırsat sinyallerini benzer alım, ürün hiyerarşisi, geçmiş alım ve güncellik kapsamında üretir. Bu ekran TL satış potansiyeli veya yapay zekâ gelir garantisi sunmaz. Görüşme sonucu kullanıcı onaylı LEXT aksiyonuyla izlenebilir.