Toplam ciro neden kaybı gizler?
Müşteri bir gruptan daha çok alırken başka bir grubu bırakabilir. İki etki toplamda birbirini dengeler. Bu durumda müşterinin genel performansına bakmak ürün ilişkisindeki kaybı göstermez.
Alım neden görünmez olabilir?
Mevsimsellik, ürün kodu değişikliği, stok yokluğu veya eksik geçmiş alımın durmuş gibi görünmesine yol açabilir. Bir alt gruptaki değişim ana grup toplamında da gizlenebilir. Kod ve hiyerarşi kapsamını karşılaştırmadan rakibe geçiş sonucu çıkarmayın.
Kontrol yöntemi
Seçili müşteri ve eş dönem ürün alımlarını karşılaştırın. Azalan ürünleri artık alınmayanlardan ayırın; son alım ve geçmiş yeterliliğini kontrol edin. Reyon, kategori, ana/alt grup ve marka kırılımlarını ürün kartında gerçekten kullanılan kapsamla okuyun.
Azalan ürün listesini önce ürün grubunda, sonra tek üründe okuyun. Bir üründe eksik alım varken aynı ihtiyacı karşılayan başka kalem büyümüş olabilir. Bu durumda ilişki kaybı yerine ürün değişimi konuşulmalıdır. Genel net ciro ile stok ürün cirosunun kapsam farkını da kontrol edin. Hizmet veya ticari fiyat farkı genel toplamı değiştirirken ürün miktarı davranışını aynı yönde etkilemeyebilir.
- Eksik dönem ile sıfır alımı ayırın
- Farklı birim miktarlarını toplamayın
- Ürün kodu devamlılığını doğrulayın
Anonim örnek
Müşteri A'nın genel cirosu yüzde 5 artarken bir ürün grubunda satış yoktur. Yeni ürün grubu artışı eski kaybı kapatmış olabilir. Görüşmede bırakılan ürünün halen kullanılıp kullanılmadığı ve tedarik sorunu yaşanıp yaşanmadığı sorulmalıdır.
Aksiyonun sınırı
Geçmişte alınan her ürünün yeniden alınacağı varsayılamaz. Kullanım ihtiyacı bitmiş olabilir. Listeyi otomatik satış hedefi değil, doğrulanacak müşteri sorusu olarak kullanın.
LEXT yaklaşımı
1502 Ürünler & Fırsatlar müşterinin ürün değişimini ve hiyerarşi kırılımlarını ortak net ciro yaklaşımıyla gösterir. Ürün cirosu stok kodlu satırlardır; hizmet ve fiyat farkı nedeniyle genel net cirodan ayrışabilir. Bulguyu müşteriye özel takip kaydına çevirebilirsiniz.