Ciro artışı neden daha çok satış demek değildir?
Birim fiyat yükseldiğinde aynı veya daha düşük miktar daha yüksek ciro üretebilir. Müşteriyle ilişkinin genişleyip genişlemediğini görmek için toplam tutarı ürün miktarı ve fiyat değişimiyle birlikte okumak gerekir. Bu yazının konusu satış sonrası ürün kârlılığı değil, müşteri portföyündeki büyümenin kaynağıdır.
Karışıklık nasıl oluşur?
Yeni ürünler, artık alınmayan ürünler, iadeler ve ürün karması değişimi toplam tutarı etkiler. Bu etkilerin hepsine zam demek, müşteri talebindeki gerilemeyi gizleyebilir. Farklı ölçü birimlerinin adetlerini doğrudan toplamak da yanlış hacim sonucu verir.
Karşılaştırma yöntemi
Eş dönem ve aynı KDV bazını seçin. İki dönemde de alınan ortak ürünlerin miktar ve fiyat değişimini ayırın. Ortak sepetin dışında kalan tutarı yeni/biten ürün, hizmet, iade ve diğer kapsam açısından ayrıca inceleyin.
Karşılaştırma tablosunda her ortak ürün için iki dönemin miktarı ve net tutarı yer almalıdır. Ortak ürün bulunmayan ilişkiyi fiyat veya hacim etkisiyle zorla açıklamayın. Yeni başlayan ve bırakılan ürünlerin etkisini ayrıca araştırın. Yönetim sunumunda toplam farkın ne kadarının ortak sepetle açıklanabildiğini belirtin; aksi halde küçük bir ürün grubunun davranışı bütün müşterinin büyüme nedeni gibi okunabilir.
- Aynı ürünü ve karşılaştırılabilir birimi eşleştirin
- Toplam değişimle ayrıştırılan kısmı mutabık okuyun
- Ürün karmasını fiyat artışı gibi adlandırmayın
Anonim örnek
Müşteri A geçen dönem 100 birim ürünü 10 TL'den, bu dönem 90 birimi 12 TL'den almış olsun. Ciro 1.000 TL'den 1.080 TL'ye çıkarken miktar düşmüştür. Görüşmede yalnız yüzde 8 büyüme demek yerine azalan ihtiyacın nedenini sormak daha anlamlıdır.
Yorumun sınırı
Bir miktar düşüşü otomatik müşteri kaybı değildir; stok planı, mevsimsellik veya teslimat etkisi olabilir. Ayrıştırma görüşme sorusunu üretir, müşterinin gerçek nedenini kendiliğinden kanıtlamaz.
LEXT yaklaşımı
Müşteri Portföyü ortak ürün sepetinden hacim ve fiyat etkisini, ticari yön sınıfıyla birlikte gösterir. 1502 Müşteri 360'ta ürün kırılımını açarak toplam değişimin hangi alımlardan geldiğini araştırabilirsiniz. Hesaplar Mikro kayıtlarını değiştirmeden yapılır.